Lo scorso 9-11 aprile a Milano, si è svolta l’ultima edizione del convegno ABI dal titolo #IL CLIENTE 2018 che ha visto la partecipazione di CRIF in merito alle esperienze e approfondimento sui temi di stretta attualità per le aziende di credito nella relazione con la clientela.
In particolare, nella sessione dedicata a “Multicanalità e percorsi del cliente”, Gaia Cioci, Marketing Sales Director di CRIF, è intervenuta con uno speech intitolato “Customer journey: il cliente in viaggio… Prima fermata: la sostenibilità”.
“Il mercato del credito alle famiglie sta vivendo un periodo positivo. Nel corso del 2017, i volumi di crediti erogati hanno continuato a consolidarsi, favoriti anche dal ritorno degli indicatori di rischiosità sui livelli pre-crisi. I primi 3 mesi dell’anno hanno visto un incremento del numero di richieste di prestiti registrate sul SIC EURISC, mentre le richieste di mutui sono state frenate dal rientro delle surroghe. D’altra parte si sta assistendo a una concentrazione del mercato di riferimento per l’effetto di una transizione demografica in saldo negativo. Per proseguire nel trend di crescita diventa quindi fondamentale cogliere l’opportunità dei canali digitali e intercettare la preferenza dei Millennials, ‘agganciandoli’ nel modo più opportuno. In tal senso, va sviluppata una customer journey che esalti la soddisfazione, intesa come maggiore semplicità e velocità di accesso ai servizi, e la sostenibilità per costruire fiducia e fidelizzazione” – ha spiegato Gaia Cioci.
“In questo scenario, il credito ovviamente non muta i suoi fondamentali, bensì si evolve verso nuove direttrici e paradigmi. Per questo motivo, CRIF ha sviluppato nuovi strumenti di relazione con il cliente, imprescindibili per gestire il credito nel 2020 in maniera innovativa rispetto a quanto fatto fino ad oggi. Nello specifico, CRIF mette a disposizione una soluzione che permette la costruzione di una customer journey completamente digitale: smart onboarding attraverso una semplice foto del documento identificativo, firma digitale del contratto, valutazione del merito creditizio con un clic e APP a supporto. Inoltre, la lettura del patrimonio informativo – interno ed esterno e di nuova disponibilità con l’entrata in vigore della PSD2 – attraverso metriche innovative rispetto al passato permette nuovi e più potenti indicatori di propensione e rischiosità, garantendo una crescita coerente con il profilo di sostenibilità del cliente (e con il risk appetite dell’azienda di credito), fin dall’onboarding. Infine, per prevenire l'abbandono della clientela e/o individuare la potenzialità complessiva, la soluzione CRIF gestisce tempestivamente i segnali di cambiamento del profilo del cliente, offrendo il miglior livello di servizio per massimizzare la personalizzazione dell’offerta in termini di bisogni, momento e sostenibilità ed esaltando la customer experience nell’era C2B” – ha aggiunto Cioci.
Looking forward to 2020: let’s shape the future
La sessione dedicata allo Small business ha visto tra i relatori Pierpaolo Cristaudo, Big Data & Marketing Analytics Director di CRIF, intervenire sul tema “I big data per conoscere le PMI: l’analisi delle filiere produttive in Italia”.
“Nel panorama economico italiano le filiere hanno sempre avuto un ruolo importante, soprattutto nel disegnare un modello di sviluppo e di interrelazione tra le imprese unico e di grande interesse, non solo per gli economisti industriali, ma anche per il sistema bancario e finanziario. La definizione di filiera (intesa come insieme delle attività interrelate che si articolano lungo la catena del valore di un prodotto/servizio e che comprende tutte le attività che concorrono alla creazione, trasformazione, distribuzione, commercializzazione e fornitura di quel prodotto/servizio) comporta un lavoro di ricostruzione e di mappatura delle interconnessioni tra imprese particolarmente complicato e oneroso. In questo ambito, i big data permettono di superare i limiti dell’analisi più tradizionale per settori e consentono di catturare e ricostruire i legami della catena del valore da informazioni, strutturate e non, provenienti da fonte eterogenee” – ha spiegato Pierpaolo Cristaudo.
“La metodologia sviluppata da CRIF applica le tecniche di big data analytics allo studio delle filiere locali, arrivando a individuare 10 macro filiere a livello nazionale” – ha aggiunto Cristaudo. “Ogni macro filiera viene ulteriormente suddivisa andando a identificare un totale di 39 filiere. Inoltre, attraverso tecniche di clustering e georeferenziazione, diventa possibile contestualizzare le filiere anche su base geografica, andando ad aggregare aziende che appartengono alla filiera presenti sul medesimo territorio. In questo modo, è possibile identificare concentrazioni locali di aziende che operano sulla stessa catena del valore. L’analisi delle filiere è uno strumento chiave per il sistema bancario, in particolare per quanto riguarda:
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lo sviluppo di un’offerta di prodotti per filiera, e più in generale di strategie commerciali differenziate in funzione delle filiere di appartenenza;
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la ricerca di aziende chiave, che operano su più filiere, identificando fasi della filiera che generano maggior valore aggiunto e migliori performance, o viceversa, distinguendo le situazioni di potenziale fragilità della filiera;
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la creazioni di indicatori di rischio di credito legati all’effetto di ‘contagio’ delle tensioni finanziarie sulla filiera”.
“L’analisi specifica delle aziende e del contesto in cui operano (territorio, clienti e fornitori) è un plus che supera il concetto delle analisi aggregate tradizionali, risultando particolarmente utile se combinato con scenari previsionali sempre per filiera. Le tecnologie big data analytics permettono di costruire una visione d’insieme che rappresenta uno strumento di indagine innovativo, ma anche la fonte di insight a valore aggiunto da mettere nelle mani dello sviluppo operativo, a supporto di azioni negoziali e relazionali” – ha concluso Cristaudo.
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